Você sabe o que é cross selling? Essa estratégia é muito adotada pelas empresas que precisam aumentar as vendas. Então, se esse é um resultado que interessa ao seu negócio, fique ligado no conteúdo de hoje, pois vamos explicar como ele pode aumentar o resultado do seu negócio e torná-lo mais lucrativo.
O que é cross selling?
O cross selling, também chamado de venda cruzada, no português, é uma estratégia que ajuda a vender os produtos que não estão no planejamento inicial de compra do cliente. Ela aplica-se a quase todos os segmentos e tamanhos de empresa, tem alta taxa de sucesso, além de auxiliar na experiência positiva dos clientes.
Essa estratégia consegue estimular o cliente a levar os produtos que complementam a sua compra inicial. Em outras palavras, o vendedor convence o cliente a comprar mais itens do que havia planejado. Essa chamada venda cruzada tem o objetivo de aumentar o ticket médio do negócio e melhorar a experiência de consumo dos clientes.
Falando assim, pode soar um pouco negativo, dando a impressão de que a venda cruzada manipula os clientes a comprarem mais. Mas na verdade, o que de fato ocorre é que o vendedor oferece itens de seu mix que complementam a escolha original do cliente, o que pode causar o efeito de despertar o interesse do consumidor para outros itens que ele inicialmente não pretendia comprar. Então, essa estratégia foca na satisfação do cliente e no aumento do lucro da empresa, por isso que ela é vantajosa.
As lojas virtuais utilizam muito essa técnica e provavelmente você já deve ter visto mensagens de sugestões de outros itens ao colocar um produto no carrinho. As chamadas mais usadas por esses e-commerces são: “você está vendo, compre junto”, “leve esses dois produtos por”, “leve mais produtos dessa loja e aproveite o frete único”, “você também vai curtir”, “quem levou isto levou também…”. Essas são frases que atraem o consumidor para produtos periféricos. Na loja física, também existem formas de colocar essa estratégia para funcionar.
No caso dos supermercados, além de deixar os produtos complementares próximos um dos outros, é possível fazer uma ação conjunta de degustação (café com biscoito ou vinho e queijo, por exemplo). Claro que existem diversas outras formas de utilizar o cross sellling no seu negócio, mas uma regra que vale ser lembrada em qualquer que seja a forma escolhida para realizar a venda cruzada, é que o consumidor não gosta de ser manipulado ou enganado.
Sendo assim, cross selling “empurrar” produtos para fazer os clientes gastarem mais dinheiro. Na verdade, a melhor maneira de fazer o cross selling é fazendo associações inteligentes e relevantes de produtos para o seu cliente. Seu objetivo é, sim, aumentar o ticket médio das vendas. Porém, mais do que isso, a sua meta principal deve ser garantir uma boa experiência de compra para os seus consumidores.
Outra sugestão interessante é a criação de kits de produtos, o que também pode ser uma ótima forma de estimular o cross selling no varejo. Na criação de kits, você pode agrupar produto em pacotes/combos, estimulando os consumidores a comprarem os conjuntos de itens complementares. Um exemplo disso são as cestas, como as cestas de Páscoa, as cestas básicas, cesta de Natal, etc. Outras possibilidades também existem, como kit de molhos, ketchup, mostarda e maionese.
Essa tática de utilizar kits pode ser acompanhada de quebras de preços, desde que, é claro, caibam no seu orçamento. Assim, além de aumentar o ticket médio das vendas, também permite que você venda produtos que estão sem giro há um tempo.
Por falar em cesta de Natal e cesta de Páscoa, todos os meses do ano trazem consigo datas comemorativas ou épocas especiais. Em janeiro temos o réveillon, em fevereiro o carnaval, em março o dia das mulheres, em abril a Páscoa, maio o dia das mães, junho as festas juninas e o dia dos namorados, e assim por diante. E todas essas celebrações não só podem, como devem, ser bem aproveitadas pelo cross selling no varejo.
Por exemplo, no Dia dos Namorados, dá para organizar um ponto de cross selling que tenha vinhos, flores e chocolate juntos para o cliente comprar. Assim, caso o cliente tenha ido até a sua loja para comprar apenas um desses itens, ele pode acabar levando os outros para complementar o presente de dia dos namorados.
Esses são apenas alguns exemplos de como você pode usar o cross selling para aquecer as suas vendas. Basta estar atento ao mercado e ao seu público, para conseguir criar e aplicar a venda cruzada no seu negócio.
